El perfil de personalidad de los vendedores que ganan ventas complejas
Imagina a un gran vendedor y suele aparecer la misma imagen: extrovertido, encantador, rapido con un discurso, del tipo de persona que llena una sala. Ese perfil es real, y gana cierta clase de venta. Tambien predice mal quien gana las dificiles. Cuando un acuerdo es grande, involucra a muchos interlocutores y se alarga durante meses, los rasgos que sostienen a un vendedor transaccional empiezan a jugar en su contra, y un perfil mas silencioso toma la delantera. La investigacion sobre la venta compleja apunta en esta direccion desde hace tiempo, y los Cinco Grandes explican el mecanismo.
Por que la extraversion deja de ser la respuesta
El hallazgo que se repite una y otra vez en los estudios es que la Extraversion apenas predice el rendimiento en ventas, y la relacion se debilita justo donde el dinero es mayor. Tiene sentido en cuanto desglosas lo que hace de verdad una Extraversion alta. Quien puntua alto se energiza con la gente y se maneja con soltura en la conversacion, lo que ayuda, pero en lo mas alto de la escala ese mismo cableado le hace hablar demasiado, apoderarse de conversaciones que deberia escuchar y lanzarse al cierre antes de que exista valor alguno que cerrar. Una venta compleja pide al vendedor entender una situacion enrevesada antes de proponer nada, asi que el hablador reflejo se convierte en un lastre. Quien puntua en un nivel moderado, comodo con la gente pero sin la urgencia de llenar cada silencio, tiende a rendir mejor.
Los rasgos que de verdad sostienen el acuerdo largo
Lo que predice el exito en un acuerdo complejo es una mezcla que la cultura rara vez asocia a las ventas. La Responsabilidad importa enormemente, porque un acuerdo de meses es tanto un proyecto que gestionar como un caso que defender, y el vendedor que cumple cada compromiso sin dejar caer un solo hilo es el que sigue en pie en el cierre. La Apertura tambien importa: los problemas complejos premian la curiosidad genuina y la paciencia para sostener una situacion desconocida en la mente sin forzarla dentro de una plantilla, que es la habilidad diagnostica que cubre todo el analisis de la curiosidad en ventas. Y la Amabilidad debe situarse en el medio y no en lo mas alto, porque el vendedor tiene que desafiar el pensamiento del comprador y sostener un precio, un trabajo que una Amabilidad muy alta vuelve doloroso, una trampa que el analisis de la trampa de la amabilidad examina en detalle.
La ventaja de escuchar
Debajo de todo ello se asienta una capacidad que separa a los ganadores de acuerdos complejos del resto: diagnostican antes de recetar. El instinto transaccional es presentar, poner el producto delante del comprador y empezar a rebatir objeciones. La venta compleja premia el orden inverso, dedicar las primeras reuniones a entender la situacion del comprador tan a fondo que la propuesta final llegue con aire de inevitable. Esto es una disciplina de escucha, y le resulta mas facil a las personas cuya Extraversion es moderada y cuya Apertura es alta, porque sienten curiosidad por el mundo del comprador y no se ven obligadas a acaparar el tiempo de palabra. Los vendedores complejos mas fuertes tienden a leerse, desde el lado del comprador en la mesa, como consultores agudos que ademas tienen algo relevante, que es exactamente lo que produce el enfoque diagnostico.
Que significa esto para la contratacion y la autoevaluacion
Si estas formando o incorporandote a un equipo de ventas complejas, el movimiento practico es dejar de seleccionar al arquetipo ruidoso y muy extrovertido y empezar a buscar el perfil responsable, curioso y moderadamente asertivo que el arquetipo ruidoso tiende a enterrar en las entrevistas. El candidato encantador entrevista de maravilla y aun asi puede ser la contratacion equivocada para un ciclo empresarial de seis meses, mientras que el candidato reflexivo y algo reservado que hace buenas preguntas en la sala te esta mostrando la conducta exacta que gana el acuerdo. Si eres el vendedor, el mensaje es que no tienes que convertirte en un extrovertido para vender bien en la gama alta. Tu Responsabilidad y tu comodidad con la tension productiva pueden valer mas que la sociabilidad que pedia la descripcion del puesto.
El test de personalidad OCEAN de 30 facetas puntua cada rasgo del que depende esto, desde la Extraversion y sus facetas hasta la Responsabilidad, la Apertura y las facetas de Amabilidad que gobiernan como manejas el desafio, en unos 15 minutos, con los resultados por dominio gratis. Si vendes acuerdos complejos o contratas a quienes lo hacen, ver el perfil a nivel de faceta te dice mas que cualquier test de "eres un cerrador nato", porque muestra los diales concretos detras de una victoria de ciclo largo. El estereotipo ha costado a los equipos, en silencio, sus mejores vendedores diagnosticos durante anos, y los rasgos cuentan una historia mas veraz.