Por que los vendedores curiosos cierran mas: la Apertura y el arte del diagnostico
Observa a un gran medico y a uno mediocre trabajar con el mismo paciente, y la diferencia aparece antes de que se escriba ninguna receta. El bueno sigue preguntando hasta que aflora el problema real, y luego lo trata. El mediocre agarra el primer diagnostico plausible y receta contra el. Vender funciona sobre la misma diferencia, y el rasgo que empuja a un vendedor hacia el habito del buen medico es en gran parte la Apertura.
El modelo diagnostico de la venta
Los marcos mas duraderos de la venta compleja senalan una y otra vez una misma conducta: entender la situacion del comprador a fondo antes de proponer nada. Una solucion ofrecida antes de comprender el problema es una conjetura con una etiqueta de precio adjunta. Esta es la logica detras de los metodos clasicos de preguntas, donde el vendedor dedica la conversacion inicial a sacar a la luz lo que el comprador esta afrontando de verdad y cuanto le cuesta realmente el problema, de modo que la recomendacion final aterrice como la respuesta obvia a un problema que el comprador ahora siente con nitidez. Nada de esto es manipulacion. Un comprador que ha sido genuinamente comprendido acaba mucho mas persuadido que uno al que le han soltado un discurso, porque ser comprendido es en si mismo prueba de que se puede confiar al vendedor el problema.
Por que esto es Apertura disfrazada
La curiosidad genuina es dificil de fingir, y los compradores notan la diferencia entre un comercial que ejecuta un guion de descubrimiento y uno que de verdad se interesa por su mundo. Ese interes real es en gran medida el rasgo de Apertura, la disposicion a encontrar genuinamente fascinantes las situaciones de otras personas y a querer entender como funciona de verdad un negocio desconocido. Un vendedor de Apertura alta hace mejores preguntas porque quiere las respuestas, y seguira un hilo interesante en lugar de correr de vuelta al guion. Tambien puede tolerar no saber todavia la solucion el tiempo suficiente para encontrar el problema real. Un vendedor de Apertura baja, por disciplinado que sea, tiende a querer resolver rapido lo desconocido y recurre al discurso familiar, que es justo el error diagnostico que pierde acuerdos complejos. El analisis de la faceta de Intelecto aborda a fondo el propio rasgo de la curiosidad.
Lo que hace la curiosidad que el discurso no puede
Un discurso entrega informacion; la curiosidad la extrae, y en una venta compleja la extraccion vale mucho mas. La curiosidad alcanza el problema real, que con frecuencia no es el que el comprador planteo al principio, porque la queja manifiesta y la subyacente a menudo difieren y solo las preguntas exponen la brecha. Tambien construye confianza mediante el simple acto de comprender, ya que ser comprendido a fondo es lo bastante raro como para desarmar a un comprador y hacer que quiera seguir trabajando con quien se molesto en hacerlo. Y por el camino saca a la vista los verdaderos intereses en juego, el coste real del problema, que es lo que de verdad motiva una compra y que el comprador normalmente no ha cuantificado por si mismo hasta que una buena pregunta se lo hace ver.
Se puede desarrollar si no la tienes
La Apertura es relativamente estable, asi que un vendedor de Apertura baja no se volvera intensamente curioso a fuerza de voluntad. Pero las conductas que produce la curiosidad pueden entrenarse en parte incluso alli donde el rasgo se situa en un nivel moderado. Puedes aprender a hacer una pregunta mas antes de proponer, a tratar la fase de descubrimiento como el trabajo real en lugar de un tramite que despachar, y a pillarte recurriendo al discurso familiar porque la ambiguedad es incomoda y no porque entiendas el problema. El vendedor que no puede fabricar una fascinacion real aun puede adoptar la disciplina del diagnosticador, y aunque esa disciplina nunca reemplaza del todo a la curiosidad, cubre buena parte de la distancia. Para las personas de Apertura naturalmente alta el mensaje es mas simple: la tendencia a hacer demasiadas preguntas y a resistirte al discurso enlatado es tu ventaja, no un habito que corregir.
El test de personalidad OCEAN de 30 facetas puntua tu Apertura y sus facetas, incluida la curiosidad intelectual que alimenta de forma mas directa la venta diagnostica, en unos 15 minutos, con los resultados por dominio gratis. Si vendes o diriges a vendedores, esto merece conocerse a nivel de faceta. La Apertura agregada de un equipo predice con cuanta naturalidad diagnosticaran en lugar de presentar, y la puntuacion de una persona te dice si tu margen de crecimiento es aprender a ser curioso o aprender a dejar por fin de sobrepreguntar y pedir el cierre. Los mejores vendedores diagnostican antes de recetar, y el diagnostico empieza con un rasgo que de verdad puedes medir.