Recaudacion de fondos y personalidad: por que algunos fundadores consiguen financiacion y otros no
Los inversores te diran que financian el mercado, la traccion y el tamano de la oportunidad, y no estan mintiendo. Pero asiste a suficientes debriefs de pitch y un factor mas silencioso sigue apareciendo en el lenguaje: les gusto el fundador, confiaron en el fundador, algo en el fundador cuadraba o no cuadraba. Una parte importante de una decision de financiacion en etapa temprana es una lectura de una persona, hecha en una sala, y los rasgos que se leen bien no son aleatorios. El Big Five tiene mucho que decir sobre quien sale con un term sheet en la mano.
Que estan leyendo realmente los inversores
En las etapas mas tempranas hay poco mas que evaluar, asi que el fundador se convierte en el dato principal. El inversor intenta responder a una pregunta subyacente a traves de todo lo que pregunta: puede esta persona navegar anos de brutal incertidumbre y sacar adelante una empresa a pesar de todo? Cada rasgo que percibe es evidencia a favor o en contra de eso, por lo que un pitch funciona como una evaluacion sostenida del caracter vestida con la ropa de una conversacion de negocios. El fundador que entiende esto deja de intentar solo demostrar que la idea es buena y empieza tambien a demostrar que es el tipo de persona que sobrevive, lo cual es una senal de personalidad tanto como de competencia.
Los rasgos que inspiran un cheque
Unas pocas dimensiones hacen un trabajo desproporcionado. La estabilidad emocional, el extremo bajo del Neuroticismo, importa enormemente, porque los inversores estan leyendo si esta persona se mantendra entera cuando la empresa casi muera, cosa que ocurrira, y una ansiedad o fragilidad visible en el pitch se lee como un anticipo de como el fundador maneja la presion. La Responsabilidad senala que el plan realmente se ejecutara en lugar de solo describirse, asi que el fundador que es organizado y preciso con sus numeros gana un tipo distinto de confianza que quien agita una vision. Y una porcion especifica de la Extraversion, las facetas de Asertividad y confianza mas que la mera sociabilidad, transmite la conviccion que hace que un inversor crea que el fundador puede reclutar, vender y liderar, porque un fundador que no puede proyectar fe en su propia empresa no puede hacer que nadie mas crea en ella tampoco.
Los rasgos que en silencio matan el trato
Igual de reveladores son los rasgos que hunden pitches sin que el fundador sepa nunca por que. Un Neuroticismo alto que se filtra como actitud defensiva cuando se le cuestiona es letal, porque los inversores sondean deliberadamente para ver como maneja el fundador ser desafiado, y una respuesta defensiva o alterada senala a alguien que no sobrevivira a una reunion de junta, y mucho menos a una caida del mercado. Una Asertividad muy baja se lee como falta de conviccion, que los inversores interpretan, con razon o sin ella, como que el fundador no cree del todo en su propia historia. Y un modo de fallo particular, Apertura alta con Responsabilidad baja, produce al visionario que deslumbra con ideas pero deja al inversor sin la conviccion de que algo llegue a construirse, un patron que vale la pena tomarse lo bastante en serio como para tener su propio analisis de por que la vision sin disciplina fracasa.
Que deberia hacer un fundador con esto
La jugada no es fingir una personalidad que no tienes, algo que los inversores sofisticados detectan y que de todos modos se derrumba bajo los anos de escrutinio que siguen a un cheque. Es conocer tu perfil real y gestionar sus bordes en la sala. Un fundador de Neuroticismo alto puede prepararse tan a fondo que la ansiedad tenga menos de donde agarrarse, y puede practicar mantenerse no defensivo bajo preguntas hostiles hasta que se convierta en una respuesta entrenada en lugar de un reflejo. Un fundador de baja Asertividad puede trabajar especificamente en proyectar conviccion sobre las partes del negocio en las que genuinamente cree, en lugar de intentar interpretar una arrogancia que sonara falsa. El objetivo es presentar la version real y preparada de ti mismo y haber reforzado deliberadamente el rasgo especifico que de otro modo se leeria como un riesgo, lo cual requiere saber cual es ese rasgo.
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