Formar equipos de ventas por personalidad: provocadores, detectives y constructores de relaciones
Encuentra a un gran vendedor y el instinto es clonarlo. Averigua que lo hizo ganar, y luego contrata a mas gente cortada del mismo pano. Comprensible, pero normalmente equivocado. Un equipo de mejores rendimientos identicos comparte puntos ciegos identicos. Y los tratos que persigues no se parecen todos: el comprador que no sabe que tiene un problema, el comprador que hace una evaluacion tecnica y la cuenta que quieres conservar durante una decada premian cada uno a un tipo distinto de vendedor. Los mejores equipos parecen una buena plantilla deportiva, con tipos complementarios cubriendo terreno que ningun tipo solo puede. El Big Five es una mejor manera de componer esa plantilla que un monton de curriculos.
Tres perfiles que ganan de formas distintas
Unas pocas personalidades de ventas se repiten, y encajan en combinaciones de rasgos.
El provocador maneja una Asertividad de moderada a alta con verdadera calidez y una Apertura alta. Este es el vendedor que desafia el pensamiento del comprador y le ensena algo que no sabia al entrar. Ponlo frente a un cliente potencial que aun no ha averiguado que necesita.
El diagnosticador combina una Apertura alta y una Responsabilidad alta con una Extraversion moderada. Ganan por investigacion paciente, escarbando mas alla del problema declarado hasta el real que esta debajo. En ventas tecnicas complejas, donde acertar con el problema es la mayor parte de la batalla, son todo el juego.
El constructor de relaciones lleva calidez tanto en la Extraversion como en la Amabilidad. Se gana una confianza profunda y sostiene una cuenta durante anos. En mercados impulsados por las relaciones, y en conservar y hacer crecer a los clientes despues de cerrar la venta, nadie mas se le acerca.
Profundizamos en los dos primeros en el analisis del vendedor provocador y el analisis de la venta diagnostica.
Por que un solo tipo no puede hacerlo todo
Un equipo mixto le gana a uno clonado porque estas fortalezas son en parte compromisos. Los rasgos que hacen que un perfil sea genial en una etapa del trato en silencio lo debilitan en otra. Un provocador que reformula brillantemente el pensamiento de un comprador puede ser demasiado abrasivo para una relacion que necesita un cultivo lento, y quemar una cuenta que un constructor de relaciones habria conservado durante diez anos. El constructor de relaciones suele ser demasiado complaciente para desafiar a un cliente potencial o mantener un precio duro, asi que el dinero que el provocador habria capturado se queda sobre la mesa. Y el diagnosticador que clava el problema real puede no tener la calidez para mantener a la cuenta contenta una vez terminado el trabajo tecnico. Nadie es fuerte en todo. Ese es el argumento entero a favor de mas de un tipo.
Compon el equipo segun tu verdadero movimiento de ventas
Ajusta tu mezcla de perfiles a como vendes de verdad, no a algun ideal generico. Vendes un producto complejo y de alta consideracion a compradores que aun no saben que tienen el problema? Quieres provocadores y diagnosticadores al frente, con constructores de relaciones detras de ellos para sostener lo que se gana. Llevas un negocio impulsado por relaciones y de compra repetida? Pon el peso en los constructores de relaciones, manten a un par de provocadores para abrir nuevos logos.
Incluso dentro de un solo trato, el ideal suele ser un relevo: un provocador o diagnosticador gana la venta inicial, y luego un constructor de relaciones toma la cuenta. Cada persona trabaja la etapa que sus rasgos realmente encajan en lugar de ser forzada a un pasable-en-todo. Es la misma logica que nuestro perfilado de roles para la contratacion aplica a cualquier equipo.
Que significa esto para la contratacion
El trabajo deja de ser contratar a los mejores vendedores individuales. Se convierte en construir el mejor equipo, lo que significa contratar deliberadamente el perfil que te falta en lugar del perfil que te deslumbro en la entrevista. Un equipo apilado con encantadores constructores de relaciones puede desangrar tratos ganables por falta de un solo provocador, y contratar a mas constructores de relaciones no lo remendara, por buenos que sean.
Eso depende de conocer los perfiles de rasgos reales de la gente que tienes y de la gente al otro lado de la mesa. Una evaluacion a nivel de faceta te da eso. Una corazonada en una entrevista no, porque la entrevista premia exactamente la calidez y el encanto que hacen brillar a los constructores de relaciones, y pasa por alto a los tipos diagnosticadores y desafiantes mas silenciosos que ganan los tratos que los encantadores no pueden.
El test de personalidad OCEAN de 30 facetas perfila a cada vendedor en los rasgos que separan estos tipos (Asertividad, las facetas de calidez, Apertura, Responsabilidad) en unos 15 minutos, con los resultados de dominio gratis. Pasa a tu equipo por el y "necesitamos mas buenos vendedores" se convierte en algo sobre lo que realmente puedes actuar: "tenemos tres constructores de relaciones y a nadie que pueda desafiar a un comprador". Uno es un deseo. El otro es un plan de contratacion. Deja de clonar a tu mejor comercial. Compon un equipo cuyos perfiles cubran el trato entero.