"Valemos más que eso": por qué rebajas antes de que terminen de pedirlo

El cliente pidió un descuento y se lo diste antes de que terminara la frase. Tu cofundador lo observó desde el otro lado de la mesa y no dijo nada, y luego lo dijo todo después de la llamada: "no podemos seguir haciendo esto". Tú dijiste que estabas siendo estratégico. Él dijo que estabas asustado. Los dos teníais razón. Cobras de menos porque el rechazo duele más que el margen. Escuchar un "no" a un precio alto se siente como un no hacia ti, hacia el trabajo, hacia eso que construiste con tus propias manos, así que le pones un precio donde el sí llega fácil, y el sí siempre llega fácil cuando lo estás regalando.

Tu cofundador ve la hoja de cálculo. Ve que cada trato con descuento entrena al mercado para esperar un número más bajo, y que "estratégico" es la palabra a la que la gente recurre cuando no quiere admitir que le da miedo el precio que debería estar cobrando. No eres generoso. Estás retrocediendo por miedo, y cada retroceso le cuesta a la empresa dinero que necesita para sobrevivir.

El rasgo está en cómo procesas un no

Esto es un patrón de Neuroticismo, en concreto las facetas de Timidez y sensibilidad al rechazo, dirigidas a tus precios. Para una persona sensible al rechazo, que un comprador rechace un precio alto no se registra como una negociación neutral, se registra como un rechazo personal del trabajo y, por debajo de eso, de uno mismo, así que el sistema nervioso resuelve el problema eliminando por completo el riesgo del no. El análisis de la sensibilidad al rechazo explica cómo el rasgo le hace esto a tus facturas.

La solución no es sentir menos, cosa que no puedes, sino separar el precio de tu autoestima de forma deliberada, para que un presupuesto rechazado sea un dato sobre el presupuesto de un comprador y no un veredicto sobre tu valor. Deja que tu cofundador, o la hoja de cálculo, fije el mínimo que tú estás demasiado nervioso para sostener, y sostenlo, porque una empresa que pone precios desde el miedo está subsidiando a sus propios clientes con dinero que no tiene.

Dónde te sitúas en las facetas de Timidez y sensibilidad al rechazo que convierten un no de precio en algo personal se mide con el test de personalidad OCEAN de 30 facetas en unos 15 minutos, con los resultados por dominio gratis. Si sigues rebajando antes de que te lo pidan, ver tu perfil le pone nombre a ese reflejo, y nuestro perfilado de roles para equipos muestra qué cofundador debería encargarse del número que nadie más puede sostener.