Apelación a la emoción: cuando el Neuroticismo alto secuestra el argumento
Un anuncio benéfico te muestra la cara de un solo niño y un solo nombre, y sientes más de lo que la estadística sobre un millón de niños produjo jamás. Un político describe un único escenario aterrador con detalle vívido, y el miedo hace la persuasión antes de que llegue ningún argumento. Esto es la apelación a la emoción, la sustitución de una razón por un sentimiento, y probablemente es la falacia más eficaz que existe, porque los sentimientos mueven a la gente y los silogismos no. Como las demás, funciona de forma desigual, y las facetas que hacen susceptible a una persona son específicas.
Sentir algo no es la falacia
Lo que la gente del "simplemente sé racional" suele estropear es que las emociones son con frecuencia relevantes y a menudo correctas. La indignación moral ante una injusticia genuina es apropiada, y el miedo a un peligro real es información. Lo que sale mal es más estrecho: dejas que un sentimiento agitado zanje una cuestión sobre la que el sentimiento no tiene nada que decir. Una fotografía de un animal sufriendo es una razón legítima para preocuparse por el bienestar animal y ninguna razón en absoluto para aceptar la política concreta que alguien adjunta a la fotografía. Si una mente determinada mantiene esa distinción o la colapsa es donde entra la personalidad.
Las facetas que son secuestradas
El Neuroticismo hace el trabajo más pesado, porque una persona cuyas emociones corren grandes y rápidas tiene más señal emocional que un manipulador puede agarrar. La Ansiedad (N1) alta hace que las apelaciones al miedo aterricen con fuerza, ya que la mente ya está preparada para tratar las amenazas como urgentes y un peligro descrito con viveza cortocircuita el trabajo más lento de evaluar si es real o probable. Toda la categoría de la persuasión basada en el miedo, desde los anuncios de seguros hasta los mensajes políticos, está calibrada para la N1 alta. La Simpatía (A6) alta abre una segunda puerta, aquella por la que entran las apelaciones a la víctima identificable, porque una persona que siente el dolor ajeno con intensidad se conmueve ante la única cara con nombre de un modo que resiste la corrección de que un millón de caras sin nombre deberían importar más. Y el Intelecto (O5) bajo quita un freno, ya que el hábito de pausar y preguntar "¿este sentimiento tiene realmente algo que ver con la afirmación?" es exactamente el movimiento analítico que una mente de O5 alto ejecuta y una mente de O5 bajo se salta. Los desgloses de la Ansiedad y la Simpatía cubren las dos facetas que más a menudo son el blanco.
El error espejo: descartar toda emoción
El perfil que resiste las apelaciones emocionales, bajo en Neuroticismo y Simpatía y alto en Intelecto, tiene su propio fallo característico, y vale la pena nombrarlo porque la cultura lo trata como virtud pura. Una persona que siente poco y lo analiza todo puede deslizarse hacia tratar todo contenido emocional como manipulación que hay que descontar, lo cual desecha señal genuina, porque a veces el sentimiento presente en la sala es la lectura más precisa disponible. El perfil fríamente racional que descarta una emoción moral legítima porque llegó en forma de sentimiento está cometiendo un error tan real como el de la persona arrastrada por una apelación al miedo, y tiende a ser menos consciente de ello, porque confunde su propia baja afectividad con objetividad. Un sentimiento es una pieza de evidencia que ni obedeces a primera vista ni borras a primera vista.
La defensa
El contraataque es un doble paso deliberado que separa el sentimiento de la afirmación sin descartar ninguno de los dos. Primero, deja que la emoción sea real e incluso correcta: sí, el sufrimiento de ese niño importa, ese peligro sería terrible. Después haz la pregunta que el sentimiento quiere que te saltes: ¿este sentimiento establece realmente la conclusión específica que te están vendiendo, o solo un valor general al que muchas conclusiones distintas podrían servir? La cara del niño es una razón real para preocuparse por los niños y no te dice, por sí sola, cuál de cinco políticas en competencia los ayuda. Los lectores de N alto y A6 alta sentirán el tirón de saltarse el segundo paso, y reconocer que el tirón es una lectura de facetas y no una señal de que la conclusión sea correcta es la mayor parte de la protección.
El test de personalidad OCEAN de 30 facetas puntúa la Ansiedad, la Simpatía y el Intelecto por separado, los diales que más deciden cuánto puede un sentimiento agitado imponerse a tu juicio sobre una afirmación. Tarda unos 15 minutos, y los resultados básicos son gratuitos. Tus números no acallarán el sentimiento al que apunta un comunicador hábil, pero te dirán qué sentimientos, en tu cableado particular, tienen más probabilidades de estar pensando por ti.